Het meeste dat over managementfees is geschreven, komt van advocatenkantoren, adviesbureaus en taxateurs. Zorgvuldig, nuttig, en nooit geschreven door het bedrijf dat de fee int. Dus hier is de kaart van onze kant van de tafel: elke plek waar een operator aan jouw hotel kan verdienen, en waar wij zitten.

De twee fees die je te horen krijgt

Een managementovereenkomst rust op twee getallen.

De basisfee, een percentage van de omzet, betaalt de operator om het hotel te runnen. Die wordt betaald of het hotel nu winst maakt of niet, en beloont op zichzelf dus omzet, geen resultaat.

De incentive fee moet dat rechtzetten door een deel van de beloning aan de winst te koppelen. Of dat lukt, hangt af van de formulering. Een incentive op omzet is een tweede basisfee onder een andere naam. Een incentive op het bruto bedrijfsresultaat betaalt alleen uit als het hotel echt geld verdient. De beste versies zetten daar een voorrang voor de eigenaar voor: jij neemt eerst een afgesproken rendement, de operator deelt in wat daarboven zit. Die ene clausule bepaalt wie een slecht jaar draagt.

Deze twee getallen vergelijken eigenaren, en operators laten ze graag vergelijken, want de rest zit ergens anders.

De verdiensten die zichzelf niet aankondigen

Een technical services fee dekt het werk van de operator vóór de opening: ontwerp, bouw, inrichting. Echt werk. Het gaat mis als het wordt opgenomen in dezelfde open opdracht als het runnen van het hotel, zodat niemand meer ziet waar het project eindigde en de exploitatie begon.

Centrale diensten zijn de systemen die een operator of merk over de hele portefeuille draait: reserveringen, marketing, loyalty, inkoop. Elk hotel betaalt eraan mee, vaak als nog een percentage van de omzet, en wat één hotel ervoor terugkrijgt, valt uit de factuur niet af te lezen.

Inkoop en leverancierskortingen zijn de stille post. Een operator die voor veel hotels inkoopt, wordt door leveranciers betaald voor het volume. Dat geld staat nooit in jouw winst-en-verliesrekening, maar het vormt hem wel: de voorkeursleverancier is degene die de operator het best betaalt, niet degene die het hotel het best bedient. Een verplichte leverancier, doorverkochte software met een marge onderweg, of een fee die over de uitgaven wordt berekend werken allemaal hetzelfde, en een fee op uitgaven beloont uitgeven.

Niets hiervan is verborgen. Het staat in de stukken. Het is verdeeld over zoveel regels dat het totaal zelden op één plek leesbaar is, en één plek is precies wat een eigenaar nodig heeft die twee voorstellen vergelijkt. Eigenaren met een huurcontract lezen dit deel twee keer: een hybride huurovereenkomst met omzethuur en merkbepalingen bevat de meeste van deze posten ook, alleen dan onder de noemer huur.

Optellen

Eén vraag doet het meeste werk: over basisfee, incentive, centrale diensten en alles wat aan de inkoopkant wordt verdiend, wat haalt deze operator per jaar uit mijn hotel, en kan ik dat als één getal zien? Een operator die daar helder op antwoordt, heeft je verteld hoe hij met jouw geld omgaat. Twee kleinere vragen: is de incentive gekoppeld aan omzet of aan winst, en waar eindigt het pre-openingsproject en begint de exploitatie? Die twee horen apart geprijsd te zijn.

Waar die van ons anders is

Wij rekenen de twee fees die een eigenaar verwacht: een basisfee voor de operationele discipline, en een deel van het bruto bedrijfsresultaat met de voorrang van de eigenaar ervoor, zodat wij meer verdienen als het hotel dat doet. Het verschil zit in wat er niet omheen staat. Elke leverancier contracteert met de eigen entiteit van de eigenaar, tegen de prijs van de leverancier. Wij verkopen niets door, zetten nergens een marge op en rekenen niets over uitgaven.

Over kortingen zijn we liever precies dan heilig. We zitten aan geen enkele leverancier vast, en een aanbeveling volgt het hotel. Af en toe betaalt een leverancier die wij in een project binnenbrengen ons een vergoeding voor de introductie. Dat is zeldzaam, het wordt de eigenaar elke keer gemeld, en het staat buiten de kosten van de eigenaar, nooit erin. Dat is de hele lijst. Het is een smallere belofte dan het klinkt, en een die makkelijk te controleren is.

Het volledige commerciële model staat op de pagina over hotelmanagement; de structurele redenen erachter staan in het eigenaargerichte managementmodel. Feestructuur en referenties van hotels in beheer zijn op aanvraag beschikbaar. Start het gesprek.

Verder lezen: Het eigenaargerichte managementmodel, uitgelegd · Wie krijgt het hotel bij de scheiding?

Weave projects is een ontwikkel- en managementbedrijf in hospitality, gevestigd in Amsterdam, actief in Nederland en Europa.