Bij een exit, een verkoop of een breuk met een ondermaats presterende operator blijkt hoeveel van het hotel achter de operator was gecontracteerd in plaats van onder het pand. Leverancierscontracten, OTA-accounts, de techstack, soms zelfs het personeel. Vertrekken betekent opnieuw opbouwen. Zo zitten de meeste managementcontracten in elkaar.

De modellen die eigenaren daadwerkelijk tekenen

Hotelexploitatieovereenkomsten zijn niet naïef. Een eigenaar kan het hotel verhuren aan een operator tegen een vaste huur, een managementovereenkomst tekenen met een basisfee en een winstgerelateerde incentive boven een preferent rendement, een merkfranchise nemen, of dit alles combineren in een hybride vorm. De betere overeenkomsten bieden echte bescherming: performancetests, hersteltermijnen, een reserve om het gebouw bij de tijd te houden, een prioriteitsrendement voordat de operator meedeelt in de winst. Veel daarvan lopen jarenlang prima.

Het probleem is dus niet dat deze structuren onvolwassen zijn. Het is dat twee dingen binnen zelfs een goed opgestelde overeenkomst stilletjes tegen de eigenaar werken.

Het eerste zijn de kosten. Als de operator of het merk ook aan de inkoopkant verdient, zijn de kosten in de P&L van de eigenaar niet altijd de echte kosten, en is de voorkeursleverancier vaak degene die de operator het best betaalt. Waar die verdiensten zitten, staat in Hotelmanagementfees, uitgelegd door een operator.

Het tweede is de exit. Merkovereenkomsten binden de eigenaar vaak tien jaar of langer, soms verzoet met key money vooraf, en een eigenaar kan meestal niet vertrekken zonder gegronde reden. Als de prestaties inzakken, blijft de eigenaar steken in een discussie over contractbreuk in plaats van simpelweg van operator te wisselen, terwijl de leverancierscontracten, OTA-accounts en systemen die het hotel draaiende houden op naam van de operator staan.

Weave is gebouwd voor eigenaren die geen van beide problemen willen.

Het eigenaargerichte alternatief

De oplossing zit in de structuur. Elke leverancier sluit zijn contract rechtstreeks met de entiteit van de eigenaar. OTA's, boekhouding, nutsvoorzieningen, technologie, alles op naam van de BV, holding of family office van de eigenaar. De operator beheert dat alles namens de eigenaar onder een aparte managementovereenkomst, naast de structuur in plaats van binnen de kostenketen.

Drie dingen veranderen. Kosten landen tegen leveranciersprijzen in de eigen P&L van de eigenaar, dus de eigenaar leest echte cijfers in plaats van andermans samenvatting, en omdat we aan geen enkele leverancier gebonden zijn, volgt een advies het belang van het hotel in plaats van een kickback. Wat we eventueel verdienen aan een partner of een doorverwijzing staat buiten de kosten van de eigenaar. Wat de eigenaar aan Weave betaalt is de fee, open en bloot. En als de relatie eindigt, door verkoop, exit of een wissel van operator, blijven de leverancierscontracten, OTA-accounts, techconfiguratie en rapportage bij het pand, zodat de continuïteit bij het hotel blijft en niet bij de operator.

De fee zelf is de gewone soort, een basisfee plus een aandeel in het bruto bedrijfsresultaat, en het is alles wat de eigenaar ons betaalt; wat er meestal om een fee heen zit, en waar wij zitten, staat in Hotelmanagementfees, uitgelegd door een operator. Pre-opening wordt als apart project geprijsd, met een einddatum, en waarom dat telt staat in Hotel pre-opening: wat de maanden vóór de opening echt bepalen.

De vijf vragen die deze structuur bij elke operator op tafel leggen, staan in Wie krijgt het hotel bij de scheiding?

Waar dit model vandaan komt

Weave is op deze structuur gebouwd: ontwikkeling, management en tech-integratie onder één verantwoordelijkheid, gecontracteerd op naam van de entiteit van de eigenaar. Hoe dat in de praktijk werkt staat op de pagina Hotelmanagement; feestructuur en referenties zijn op aanvraag beschikbaar.

Verder lezen: Wie krijgt het hotel bij de scheiding? · The Elephant Hostel: een hostel bouwen dat zijn score vasthoudt · Hotelmanagementfees, uitgelegd door een operator

Weave projects is een ontwikkel- en managementbedrijf in hospitality, gevestigd in Amsterdam en actief in Nederland en Europa.